Business-to-Business Marketing im Facility Management

A. Der Marktprozess Fur Fm-Leistungen.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Der Facility Management Markt.- 2.1 Sichtweisen Im Facility Management.- 2.1.1 Herkunft des Facility Management.- 2.1.2 FM aus Sicht der GEFMA.- 2.1.3 FM aus Sicht der IFMA.- 2.1.4 Corporate Real Estate Management (CREM).- 2.1.5 FM aus Sicht von Euro FM.- 2.1.6 Auswirkung der Betrachtungsweisen auf Vertrieb und Marketing.- 2.2 Trends.- 2.2.1 Allgemeine Trends.- 2.2.2 Branchentrends.- 2.2.3 Desaster – Katastrophen.- 2.3 Was Wir Aus Anderen Branchen Lernen Können.- 2.3.1 IT-Branche.- 2.3.2 Automobil industrie.- 2.4 Die Fm-Pyramide.- 2.5 Fm-Projektbeispiele.- 2.5.1 Ericsson Microwave (EMW).- 2.5.2 VOLVO.- 3. Das Industrielle Marketing-Management.- 3.1 Entwicklung Des Marketing.- 3.1.1 Veränderungen der Marketingdefini tionen.- 3.1.2 Was ist Marketing?.- 3.1.3 Marketing, Absatz, Vertrieb, Verkauf.- 3.2 Besonderheiten Des Business-To-Business Marketing.- 3.3 Begriffsdefinition.- 3.4 Das Magische Dreieck.- 3.5 Der Komparative Konkurrenz-Vorteil.- 4. Der Marktprozess Im Facility Management.- 4.1 Was Verkaufen Wir Eigentlich?.- 4.2 Grundlegende Begriffe.- 4.2.1 Markttransaktion.- 4.2.2 Nutzen.- 4.2.3 Relativer Nutzenvorteil.- 4.2.4 Zusammenfassung der Definitionen.- 5. Ein Ausblick Auf Die Zukunft.- 5.1 KotLer’s Law.- 5.2 Es War Alles Schon Mal Da.- 6. Zusammenfassung.- B. Elemente Im Business-To-Business Marketing.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Strategisches Marketing.- 2.1 Marketing-Strategien Der Vergangenheit.- 2.1.1 Dynamisierung (späte 80’er).- 2.1.2 Strategische Allianzen (frühe 90’er).- 2.1.3 Strategische Akquisitionen (späte 90’er).- 2.2 Strategische Fragestellungen.- 2.3 Begriffe.- 2.3.1 Absatzpotenzial.- 2.3.2 Marktsegmentierung.- 2.4 Warentypologie Im Business-To-Business.- 3. Der Marketing-Prozess.- 3.1 Die Einzelnen Prozeß-Schritte.- 3.2 Bestimmung Der Arena.- 3.3 Ableitung Der Marketingziele.- 3.4 Identifizierung Der Ist-Situation.- 3.4.1 Strukturanalyse.- 3.4.2 Branchenanalyse.- 3.4.3 Abweichungsanalyse.- 3.4.4 Engpaßanalyse.- 3.4.5 Lebenszyklusanalyse.- 3.4.6 SWOT-Analyse.- 3.4.7 Portfolio-Analyse.- 3.5 Kunden Des Facility Management.- 3.5.1 Die Leitung einer Organisation.- 3.5.2 Die Nutzer.- 3.5.3 Die Fm-Abteilung.- 3.6 Umsetzung Der Marketing-Strategie.- 3.6.1 Marktfeldstrategien.- 3.6.2 Marketing-Strategien gegenüber Nachfragern.- 3.6.3 Marketing-Strategien gegenüber den Wettbewerbern.- 3.6.4 Strategiestil.- 3.6.5 Marketing-Strategien verschiedener Anbietertypen.- 3.7 Die Angebotsposition.- 4. Der Marketing-Mix.- 4.1 Struktur Des Marketing-Mix.- 4.1.1 Die klassischen 4 P’s.- 4.1.2 Die 7 P’s im Dienstleistungsmarketing.- 4.1.3 Mega-Marketing.- 4.1.4 Wirksamkeit der Marketing-Instrumente.- 4.1.5 Das ‘Wie’ der Dienstleistung.- 4.1.6 Strategie im Marketing-Mix.- 4.2 Besonderheiten Im Marketing Für Fm- Dienstleistungen.- 4.2.1 Unterschiede der Leistungserstellung.- 4.2.2 Product — Produkt.- 4.2.3 Price-Preis.- 4.2.4 Place — Distribution.- 4.2.5 Promotion — Kommunikation.- 5. Der Kunde Bestimmt Den Prozess.- 5.1 Erwartung Und Wahrnehmung.- 5.1.1 Erwartungen bzgl. Dienstleistungen.- 5.1.2 Wahrnehmung der Kunden.- 5.2 Definition Von Kundenbedürfnissen.- 5.3 Hat Der Kunde Immer Recht?.- 5.4 Fragebogen Der Ifma Zur Kundenzufriedenhett.- 5.4.1 Hintergrund.- 5.4.2 Verwendung des Fragebogens.- 5.4.3 Fragebogen.- 6. Beschaffung.- 6.1 Beschaffungsmanagement.- 6.1.1 Beschaffungsplanung.- 6.1.2 Beschaffungsstrategien.- 6.2 Die Kunden-Lieferanten-Beziehung 114 6.2. L Bewertung Von Lieferanten.- 6.2.2 Vorstellungen Des Einkaufs.- 6.3 Kunde Und Anbieter In Einem Boot?.- 7. Wirtschaftlichkeitsrechnung.- 7.1 Einführung.- 7.2 Begriffsdefinitionen.- 7.2.1 Wirtschaftlichkeit.- 7.2.2 Deckungsbeitrag.- 7.3 Breakeven.- 7.4 Statische Und Dynamische Verfahren.- 7.5 Statische Verfahren.- 7.5.1 Vergleichsrechnung.- 7.5.2 Amortisationsrechnung.- 7.6 Dynamische Verfahren.- 7.6.1 Finanzmathematische Grundlagen.- 7.6.2 Kapitalwertmethode.- 7.6.3 Methode des internen Zinsfußes.- 8. Zusammenfassung.- C. Strategische Akquisitionsplanung.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Das Kaufverhalten Von Unternehmen.- 2.1 Warum Kunden Kaufen.- 2.2 Austausch Von Leistungen.- 2.3 Der Problemlösungsprozess.- 2.3.1 Die Phasen im Problemlösungsprozess.- 2.3.2 Ebenen des Investitionsproblems.- 2.4 Das Informationsbedürfnis Der Kunden.- 2.4.1 Das Informationsverhalten.- 2.4.2 Maßnahmen zur Reduktion von Unsicherheit.- 2.4.3 Informationsverteilung zwischen den Parteien.- 2.4.4 Aufnahme und Bewertung von Informationen.- 2.5 Kaufsituation Und Kaufklasse.- 3. Das Buying Center.- 3.1 Das Rollenkonzept.- 3.2 Das Promotorenmodell.- 3.2.1 Promotoren und Opponenten.- 3.2.2 Barrieren.- 3.2.3 Die Quellen der Macht.- 3.3 Das Informations Verhalten.- 3.4 Das Reagiererkonzept.- 3.5 Netzwerke.- 4. Instrumente Für Die Strategische Akquisition.- 4.1 Phasenplan.- 4.1.1 Basisinformationen über den Kunden.- 4.1.2 Die Beziehung zum Kunden.- 4.1.3 Kauf-und Entscheidungskriterien.- 4.1.4 Wettbewerbsanalyse.- 4.1.5 Verkaufs Strategie.- 4.1.6 Aktionsplan.- 4.2 Weitere Instrumente.- 4.2.1 Red Flags — Gefahren oder Chancen.- 4.2.2 Die 4 Reaktionsmöglichkeiten.- 5. Zusammenfassung.- D. Operatives Verkaufen.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Der Verkaufsprozess.- 2.1 Die Phasen Im Verkaufsprozess.- 2.2 Die Kernaussage.- 2.3 Die Kommunikation.- 2.4 Der Mensch.- 2.5 Der Verkäufer.- 3. Die Basis.- 3.1 Planung Für Den Verkaufserfolg.- 3.2 Einfache Und Komplexe Verkaufsprozesse.- 3.3 Erfolg Und Miberfolg Bei Verkaufsgesprächen.- 3.4 Angedeuteter Und Ausdrücklicher Bedarf.- 4. Die Phasen Im Verkaufsprozess.- 4.1 Die Einleitung.- 4.2 Die Untersuchung.- 4.2.1 Fragen statt Sagen.- 4.2.2 Eine Frage der Haltung.- 4.2.3 Fragen und Verkaufserfolg.- 4.2.4 Warum Fragen so wichtig sind.- 4.2.5 Die Fragearten.- 4.3 Fähigkeiten Beweisen.- 4.3.1 Merkmale, Vorteile, Nutzen.- 4.3.2 Wer ist der eigentliche Verkäufer?.- 4.3.3 Wirkung von Merkmalen, Vorteilen und Nutzen.- 4.4 Zusage Erlangen.- 5. Psychologische Faktoren.- 5.1 Vertrauen.- 5.2 Verkaufen Heute.- 6. Zusammenfassung.- E. Tips Und Tricks Der B2B-Präsentation.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Präsentation Im Facility Management.- 2.1 Warum Eine Gute Präsentation Wertvoll Ist.- 2.2 B2B-Bes0Nderheiten.- 2.3 Präsentation Vor Fm-Relevantem Publikum.- 2.3.1 FM-Kundengruppen.- 2.3.2 Das Top-Management einer Organisation.- 2.3.3 Die Agenda unseres Publikums.- 3. Vorbereitung Einer Präsentation.- 3.1 Das Menschliche Gedächtnis.- 3.2 Die Kern Botschaften.- 3.3 Der Aufbau.- 3.3.1 Ziele.- 3.3.2 Logischer Aufbau.- 3.3.3 Vorbereitung zum Transport der Kernbotschaften.- 3.4 Hilfestellung Strukturierung Einer Präsentation.- 3.5 Die Persönlichkeit.- 3.5.1 Die Wirkung.- 3.5.2 Unsere innere Haltung.- 3.5.3 Fähigkeit zur Darstellung und Vereinfachung komplexer Sachverhalte.- 3.5.4 Die Interaktion mit dem Publikum.- 3.6 Die Methoden.- 3.6.1 Visualisierung.- 3.6.2 Die Sprache.- 3.6.3 Art der Präsentation.- 3.7 Die Hilfsmittel.- 3.7.1 Standardhilfen.- 3.7.2 Der PC als Präsentationsmittel.- 3.7.3 Ungewohnte Umgebungen.- 4. Die Durchführung Der Präsentation.- 4.1 Eröffnung.- 4.1.1 Der allgemeine Ablauf.- 4.1.2 Begrüßung.- 4.2 Hauptteil.- 4.2.1 Die 5 P’s einer gelungenen Präsentation.- 4.2.2 Störungen.- 4.3 Schluß.- 5. Zusammenfassung.- F. Anhang.